012.前路艰险，好自为之

老式的大肚皮彩电，绿皮的单开门冰箱，有些年头的深灰色沙发…………

一切都在展现着着他的陈旧与寒碜。

这是余维的家。

“先坐一下，夏芸！”

余维有些尴尬，以他对琳琳的了解，家里应该是没有开水的。

所以常规给客人倒开水以示欢迎的举动，也就‘巧妇难为无米之炊’了。

倒是门对门的四婶提着个暖水瓶过来了。

“维维回来了？”四婶一直都叫余维的小名。

“四婶，这是我同事，叫夏芸！”

…….

简单的介绍完毕之后，四婶给夏芸沏了一杯茶水，放在茶几上。

然后，异常兴奋的坐在夏芸对面的椅子上，眼睛微笑着看着夏芸，就像是在看初次登门的儿媳妇差不多。

时不时的还略微点点头，以示满意。

夏芸有些脸红，但是很快恢复镇静。

“四婶！四婶…..”余维尴尬的阻止着四婶。

“四婶，夏主任是我们公司资产管理中心的领导，专门到我们这里来考察基础市场的！”情急之下余维不得不编个故事替夏芸解围。

“哦！这样啊！那你们先坐着啊…….”

四婶心有不甘的到厨房去了，转身时候，还特意仔细打量一下夏芸，好像还默念了一句：‘这身段，好生养！’

夏芸看到余维为自己解围，不过并不买账。

杏目圆瞪、似嗔非嗔的瞄了瞄余维：怎么的？撇得那么快！你还怕污了你的清白不成！

“琳琳，你开学就初二了吧？”夏芸不再搭理余维。

“嗯，夏芸姐！”

……….

想起车上的插曲、还有现在，四婶那目的性极强的、那都带着流口水的眼神，使得余维真是左也不是，右也不是的，尴尬极了。

都什么事啊？原本想着要拒绝夏芸的，现在都不好找到理由了。

余维心中暗想到：完了，难不成这回要生米煮成稀饭了？

中午，按照余维原来计划是要到外面去吃的，但是夏芸坚持要让余维自己做饭。

这个对余维来说并不是多大的难事，何况还有四婶的协助。

夏芸也展示了她厨艺的天赋。

原本就不大的厨房，还加上琳琳时不时进去‘扒个蒜、剥个葱的’，一下子四个人在里面转悠，竟然比公交车还拥挤。

一顿还算是丰盛的午餐，终于在这帮‘各怀鬼胎’的人群中结束。

“维维，你陪着小夏聊会儿天。琳琳！跟我去洗碗！”四婶对余维一直都特别关照，如同自己的亲儿子一样。

在这高楼林立、关上门就是两个世界的社会里，异常和睦的邻里关系可能也只有在这种贫寒的‘猪笼社区’，才会最大限度的存在。

这是余维在省城，多次碰壁后的深切感悟。

……..

“维维，你就安心工作就是了，我带琳琳去学校报名！”四婶对余维说道。

安顿好琳琳的开学事宜后，余维和夏芸开始返城。

“维维，你女朋友啊，好看！”经过小区大门时候，门卫大爷说道。

“我单位同事，这次过来主要看看咱们这里的市场。武大爷！”余维有些尴尬，略微思考后才回答，既不肯定也没说不是。

“你说是要死人啊！”夏芸一边把着方向盘，一边愠怒道。

“好的！我以后都说‘是’。”余维知道对女人只能靠‘哄’。

“哼哼哼，休想逃出姑奶奶的手掌心！”夏芸调皮的轻笑道。

“NND，又一女魔头啊！”余维擦擦脑门上的汗水，心中暗自叫苦。

………….

营销中心小会议室。

营销中心办事处主任级别会议正在进行。

……….

“余部长挂职到我们营销中心，从事最基础的业务工作，是因为要了解我们销售市场的现状，以便将来做出准确的市场应对策略…………”营销中心总经理邓和平是一名四十岁左右的青年人。

余维看看四周，打开笔记本，外加上最近几天自己做的大量功课，朗声说道：

“各位同仁：我先从海河中心市场，和大家做一个分享，不对之处还请大家不吝赐教。

海河中心市场是我们公司重要市场，但是从目前的数据来看，不是太理想。

现在还不如大运河市场，同处于三角州，富庶之地，数据的差异却是令人尴尬的。

终其原因：我想有两点。

第一：我们策略有些问题，我们在海河市场，以前的重心都是海河一百大楼。

海河大楼自身的确不错，是国内首批通过ISO9002国际质量体系认证的国际卖场之一，有很好的人流资源。按照教科书说的，我们的确应该抢占此位置，做形象卖场。

但是，人是超级大卖场，门槛费用必须得太高。进场费、条码费、节日店庆费……..占用了我们在海河市场的几乎全部预算经费啊。

我根据数据核算了一下，用个形象的比喻：‘每天开进去一辆桑塔纳，换回的却是一部拖拉机’。

而在应该投放经费的外围市场，却又囊中羞涩。

导致我们的产量很低啊。”

余维停顿了一下，看看没有人反对，于是继续说道：

“同志们‘尽信书不如无书’！为此我建议退出‘一百’大楼卖场，退而求其次，和‘一百’下属的渠道部合作，他们现在的批发能力是很强大的！

虽然海河市场批发自身在萎缩，但是新兴的连锁却在壮大啊。你去看看‘周润发卖场’以为外来的‘一佳新’卖场现在正在蓬勃发展。

而‘一百’渠道部作为本地渠道供货商的老大，和这些连锁卖场有很好的合作关系，人脉资源好啊，它能够很好的将我们的产品，轻松就打包进去了！

估计花‘一百’大楼卖场同样的钱，可换回更多的收益啊。因为连锁超市的窗口增多了啊。”

原海河办主任汪正锋看看余维，心里有些轻蔑，于是大声问道：“余部长，你认为没有终端形象，我们能卖起来吗？”

余维看看汪正锋说道：

“汪主任说的没错，需要良好的品牌形象，但是从人流的角度来考虑，我们和几个连锁卖场合作，窗口是大大的增多了的呀！

而且连锁卖场费用相对低廉，我们可以将终端价格降低啊，或者不降价也可以加大买赠的力度啊，对消费者是一种直接优惠，我想也能吸引人气，提升品牌的认知度！”

“那不一定……”汪正锋正要说话。

“我赞同余部长的意见，你先听听！”总经理邓和平已经阻止了他。

近三年汪正锋操盘的海河市场，那是节节败退，份额一跌再跌，已经令邓和平大为不满。

余维看看大家，继续说道。

“至于怎么和‘一百’渠道部沟通、接触，等一下，马俊你找我沟通一下，我已经做过铺垫了！”

马俊是新调任的办事处主任。

“下面我再说说海河大区的两大副市场：西河省市场和龙平市场。

我看了看，西河省市场现在基本就是停滞了，每年不到一百万的销售，基本就算是放弃了。

和操作海河中心市场完全相反，这个市场我们必须要从中心的‘昌云百货大楼’开始，必须做形象。”

余维拿起旁边的矿泉水猛灌一口继续说道：

“为什么呢？

因为，西河现在还是一个相对落后的地区，它的渠道批发市场还很旺盛。

连锁卖场仅有‘客洪隆’一个品牌，而且仅仅在主城区有四家门店，和海河中心市场是完全的两个概念。

…………..

我们要明白一个营销心理学:省城的外围市场比如地、县那些中小门店卖场，他们是不清楚什么东西好卖、什么是今年的流行元素！

那他们卖什么呢？从哪里去获取信息。就是去看省城的中心卖场啊，最直观的就是省城的百货大楼。

而他们的供货商就是批发市场的渠道商……….

做好了形象卖场，批发市场的渠道商自然就会来兴趣的，有省会百货大楼做广告、他们市场推进就会容易的多。

收益也会更好，那么我们在渠道上推进就更容易。

………

必须细分市场，还沿用一个大政策走天下的模式，我们会被动的。

………

考虑到西河已经停滞了，基本就是自然销售，诸位也没有人愿意去，既然这样，这个市场我自己去完成。我去开发这个小市场！

海河中心市场我代管…….”

“余部长，等等！”总经理邓和平轻声说道。

看到已经无法挽回了，他宣布暂停休会，下午继续。

那汪正锋眼中带着一些嘲讽的兴奋走在最后。

看到所有人已经走出会议室，邓和平才轻声说道。

“小余啊，你不要去西河市场，那市场从95年就死了，那里经济相对较差，关键是很多人都在那里败北啊！”

“你将来是市场部长，如果过去弄砸了，对你不好！”

余维知道，这是邓和平对自己关照，提醒自己。

昨晚一起喝酒的时候余维就感觉到邓和平是特别友好的一个人。

“谢谢，邓总，我知道您是出于对我的关心，但是我想去试试：

第一，我查了经济资料，西河省虽是老区，但是这两年经济条件正在好转；

地二，西河现在的国企体制比例还很高，我们公司以前有集体企业背景，那么沟通相对容易，我知道怎么和他们打交道。”

余维看看周围，轻笑着说道：

“第三，这些地区百货大楼的管理者大都比较穷，和我一样，应该能良好的沟通，能快速进驻的！呵呵！”

余维知道这是戏谑自己，所以也就笑着对邓和平说道。

“小余啊，‘初生牛犊不怕虎’，勇气是可嘉的，但是你也不能拿自己的前程开玩笑啊！”邓和平站起来，轻轻拍拍余维的肩膀说道：“前路艰险，好自为之吧！”